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机器不停地转动，像工厂前日夜流动的河水。工厂建在河旁，是龙敬文的选择，这样便于取水，便于运输，也便于除尘。“渭城朝雨挹轻尘”，水汽是能吸收压抑尘埃的。不停转动的机器每日生产出300包帆牌面粉，产量不低，可销路却不畅。建厂时龙敬文曾在上海找了一位有经验的销售人员，他答应工厂投产后就来厂上班，可就在工厂投产前五天他乘船翻船淹死了。龙敬文只好担起销售的担子，先在本地销售。没想到本地民众却不认这种新式机器磨出的面粉，有不少说法：“洋机器磨出的面粉看着白，但肯定不好吃。”“不是不好吃，是有毒！”“还是自家磨出的土粉好。”“没错。”很快工厂就积压了几万包面粉。
怎么办？降价。可降到成本价，还是卖出不多。销路不畅，资金周转困难，没有钱进小麦。龙敬文鼓动唇舌，四处赊购，勉强维持工厂的生产。可这是不能持久的啊。办企业可真难啊！龙敬文又失眠了。
直到清晨，龙敬文才迷糊了一阵，醒来时已是日上三竿。他不想去工厂，看见积压的面粉心情更难受。去茶楼喝茶吧，或许能消解些心中的块垒。
茶楼里人不多。龙敬文要了一壶碧罗春和两碟云糕、一碟五香花生米，坐在靠窗的位置上慢慢吃喝着。一个推车卖菜的老汉从楼下走了过去。又一个挑担卖凉粉的中年人从楼下走了过去。乡亲们，你们是怎么做生意的？货物好销吗？你们为什么不买昌茂厂的帆牌面粉呢？很好吃的啊，真的很好吃。
一个人走上楼来，黑缎瓜皮小帽，烟色马褂，青绸长衫，一条油黑的长辫悬在脑后。啊，刘少卿，恒生杂货店的外账，专门跑货物销售，行业里的高手。自他进店后，恒生店的销售额增加了好几倍，苏州商人对他都很佩服呢。
“刘先生也来品茶？”龙敬文站起拱手。
“啊，今日得空，出来消闲。龙先生今日也好兴致。”刘少卿也拱手。
“我哪里是好兴致，我是来此消愁解忧。”龙敬文叹口气说。
“怎么？龙先生有何愁事？”其实刘少卿知道龙敬文因何而愁，可他不说出，触人痛处会引人不快的。
“我们坐下谈。”龙敬文为刘少卿要了一壶茶。
“我们面粉厂投产后销路一直不畅。您从事销售，当然知道流通不畅的困难。”龙敬文皱着眉头说。
刘少卿很同情地点头，“龙先生，销路就是财路。经商办厂非畅销不能发财。”
“是啊，是啊。”龙敬文连连点头，又拱手：“刘先生多年从事经销，经验丰富，还请指教。”
“龙先生客气了。不过若说经销，在下还是有些体会的。兵法讲究天时、地利、人和，经销也是如此。冬天销棉衣、夏日销薄衫，这是天时。人头熟，货就好卖，不看货物还看面子呢，这是人和。说到地利，就与先生的面粉厂有关了。”
龙敬文连忙拱手：“请先生赐教。”
刘少卿喝下口茶，看看龙敬文说：“南方人喜欢吃米，北方人喜欢吃面，可龙先生的面粉却只在江南销售，这就没有占地利。如到北方销售，必能打开销路，再找人头熟的人销售，定会销路大开，财源广进。”
龙敬文眉头展开，“先生一席话使小弟茅塞顿开，据小弟所知，先生就主要在北方经销。”
“是的。我在北方是有销售网的。所以我的货物销售得快。”刘少卿点头。
“先生现在月薪多少？”
“三块银洋。”刘少卿面显羞愧，显然对这薪酬不满意，有怀才不遇之慨。
“小弟请先生到我昌茂面粉厂做经销，月薪十二块，先生可愿意？”
高出原薪金四倍！不能不谓之高。刘少卿看看龙敬文，这年轻人年少气魄大啊。
还没等刘少卿答话，龙敬文又加码：“销面粉按惯例佣金百分之二，我给你百分之五，如何？”
刘少卿站起拱身：“龙先生邀请之忱令在下感动，在下愿意到龙先生麾下效力。”
“好，好。昌茂厂以后就多多借助先生了。走，我们不喝茶了，去喝酒。”龙敬文拉住刘少卿的手走出茶楼。
6
“龙先生，刘少卿捎来信，让再往烟台发送五千包面粉。”一名职员向龙敬文报告。
“好，好。快发，快发！”龙敬文兴奋得脸都涨红了，像喝了半斤烧酒。
刘少卿来昌茂厂前，面粉袋如砌墙，一层层摞起来，塞满了仓库。他来之后，面粉墙一层层拆了下去，仅一个多月时间，积压的两万多包面粉就销售过半。
龙敬文想，我也要在南方想办法打开销路。他左思右想，想到一个办法。
这天，他来到城里为数不多的一家面馆，说要找店老板谈生意。
店老板是一位四十多岁的瘦男人，姓刘。身穿黑缎团花长袍，外套茶色马褂，头戴黑缎瓜皮小帽。他见到龙敬文一拱手说:“欢迎客官。”请他坐下，又让伙计端茶。
龙敬文坐下后笑着对刘老板说：“刘老板，我是新开业不久的昌茂面粉厂的厂长，小姓龙，名敬文。今日特来拜访。”
刘老板一听又拱手：“原来是龙老板，久仰、久仰。今日来本小店有何指教？”
龙敬文笑说：“小弟就开门见山了。我是来推销本厂的面粉的。”
刘老板听了点点头“噢。”
龙敬文又说：“本厂面粉有以下优惠，一，不论你们店用的是哪处生产的面粉，我厂面粉都要便宜一成。二，本厂赠送一袋面粉，贵店可做成面食勉强请食客品尝，但要说明是我厂生产的面粉。三，我厂可以数袋面粉在贵店，如果有食客吃了说好想买，可将我店面粉直接卖给他。贵店可每袋提成两成。如果卖得多，提成还可提高。”说罢龙敬文又从口袋中拿出一个馒头，请刘老板品尝，“我厂面粉质量如何，刘老板是内行，品尝一下就知道了。”
刘老板接过馒头吃了两口，嚼了一会儿说道：“嗯，贵厂的面粉质量不错，我想食客是会喜欢的。就按龙老板的主意办吧。”
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